Сегментация участников программы мотивации: новички, активные и спящие
Опубликовано: 20 августа 2026
По мере развития программы к ней присоединяются новые продавцы. Среди тех, кто участвует давно, одни регулярно подтверждают продажи, другие делают перерывы. Как поддерживать участие продавцов, которые находятся на разных этапах знакомства и работы с программой? Разберем, для чего нужна сегментация, какие сегменты есть в Robobill и как выбирать механики мотивации для каждого из них.
Зачем программе нужны группы участников
Сегментация позволяет разделить участников по тому, как они пользуются программой, и выбрать для каждой группы свою мотивацию. Для этого учитывается, как давно продавец присоединился, когда участвовал в последний раз и насколько регулярно выполняет действия в программе.
В работе с группами можно выделить три задачи:
- Онбординг новых участников — помочь продавцу разобраться в программе: изучить условия, подтвердить первую продажу и получить вознаграждение. Компания знакомит его с товарами и объясняет, как участие связано с его повседневной работой.
- Поддержка регулярного участия — давать активным продавцам повод продолжать: новые цели по продажам, дополнительное обучение или задания. Для самых активных участников — чемпионов программы — можно предусмотреть отдельные задания с повышенными бонусами.
- Реактивация уснувших участников — предложить вернуться продавцам, которые раньше участвовали, но сделали перерыв. Например, компания может предусмотреть дополнительный бонус за первую подтвержденную продажу после возвращения.
Новые, активные, уснувшие участники и чемпионы программы
В течение программы одному и тому же продавцу может понадобиться разная поддержка. После регистрации ему важно разобраться в условиях и получить первые бонусы. Когда он начинает регулярно подтверждать продажи, можно предложить дополнительную цель — например, выполнить план продаж по новой линейке. Если продавец перестает участвовать, задача меняется: нужно напомнить ему о программе и дать повод вернуться. В Robobill для работы с этими ситуациями предусмотрены следующие сегменты.
Прежде чем готовить задания для выбранной группы, стоит уточнить, какие товары есть в магазинах этих продавцов. Например, бонус за продажу новой линейки будет полезен там, где она уже поступила в продажу. Для продавцов, которые еще ждут поставку, можно сначала подготовить обучение по этой линейке, чтобы к ее появлению они знали особенности товаров и могли рассказать о них покупателям.
Механики мотивации для разных сегментов
Работу с каждой группой удобно строить через задания с дополнительными бонусами. Например, новым участникам — объяснить загрузку чека и предложить подтвердить первую продажу, а тем, кто уже регулярно продает акционные товары, — дать возможность получить дополнительное вознаграждение за выполнение плана. При настройке каждого задания в Robobill можно выбрать, каким сегментам оно будет доступно.
Онбординг новых участников
В начале участия продавцу нужно разобраться, какие товары продвигать, как подтвердить продажу и как получить бонус. Для этого можно подготовить несколько заданий, которые познакомят его с программой. В Robobill задания объединяются в наборы; их можно показывать сразу или выдавать по очереди.
На практике: знакомство с программой через задания
Набор для новых участников можно построить так:
- Изучить короткий материал о товаре и пройти проверку знаний. В описании объяснить, чему продавец научится и сколько баллов получит за выполнение.
- После продажи участвующего товара отправить чек. Показать, какой документ нужен, как его загрузить и при каком условии начислят бонус.
- Воспользоваться накопленными баллами. Объяснить доступный способ получения награды и условия, которые нужно выполнить.
Если продавец должен сначала изучить продукт, задания можно выдавать последовательно. Если обучение и подтверждение продажи доступны независимо друг от друга, их можно показать одновременно.
В описании первого задания полезно дать ссылку на инструкцию по загрузке чека, а после объяснения бонусов — на условия получения вознаграждения. Тогда продавец сможет найти нужную информацию в тот момент, когда выполняет задание. Подготовка к подключению продавцов подробнее разобрана в статье «Как подключить продавцов к программе мотивации». Если ваша задача — помочь зарегистрировавшимся продавцам начать загружать чеки, ей посвящен отдельный материал.
Поддержка активных участников и чемпионов
Для продавцов, которые регулярно участвуют, можно подготовить дополнительные задания: выполнить план продаж за период, изучить новую линейку или предоставить фотографию выкладки. Выбор зависит от того, какую работу компания хочет поддержать. Например, фотография нужна, чтобы увидеть размещение товара в магазине, а обучение — чтобы познакомить продавца с особенностями нового продукта.
Чемпионам программы можно предложить более сложный план или челлендж с повышенными бонусами. При подготовке такого задания нужно определить объем работы, срок и дополнительное вознаграждение. Продавец должен видеть, сколько ему предстоит сделать и что он получит за выполнение. Баллы за задание в Robobill начисляются дополнительно к бонусам по основной механике.
Пример из практики: вклад активных участников
В программе дистрибьютора зоотоваров и ветеринарных препаратов за период с июня 2025 года по май 2026 года на 180 самых активных участников пришлось почти 50% оборота, учтенного в программе.
Пример показывает, какой вклад могут вносить самые активные продавцы. При планировании мотивации для них полезно учитывать уже достигнутый объем продаж: на его основе можно определить следующую цель и предусмотреть дополнительное вознаграждение за ее выполнение.
Для постоянных задач в Robobill можно настроить регулярные задания. Например, раз в месяц запрашивать фотографию витрины, чтобы проверять размещение продукции. А знакомство с новой линейкой можно оформить как одноразовое задание, которое продавец выполняет при ее запуске.
Реактивация уснувших участников
Для продавцов, которые сделали перерыв, можно предусмотреть дополнительный бонус за первую подтвержденную продажу после возвращения. В условиях такого задания нужно указать, за продажу каких товаров начисляется дополнительный бонус и до какой даты нужно подтвердить продажу.
Перед отправкой важно проверить, что продавцы смогут выполнить условие: товар участвует в программе и доступен в их магазинах. В самом сообщении желательно указать название товара, размер дополнительного бонуса и дать ссылку на дополнительные условия. Если за время перерыва изменился способ подтверждения продажи, рядом нужно разместить актуальную инструкцию.
Первый подтвержденный чек покажет, что продавец вернулся в программу. Затем важно посмотреть, осуществляет ли он дальнейшие продажи. Если участие становится регулярным, для него будут актуальны задания по продвижению товаров и выполнению плана продаж.
RFM-сегментация в Robobill
По мере развития программы меняется и участие продавцов: новички осваивают задания, активные участники могут сделать перерыв, а уснувшие — вернуться. Чтобы при назначении заданий учитывать эти изменения, в Robobill можно включить автоматическую RFM-сегментацию. Она анализирует давность и регулярность участия, а также вовлеченность продавцов в программу.
После включения интеграции в настройках механик и заданий становятся доступны сегменты новых, активных, уснувших участников и чемпионов программы. Robobill определяет, кто из продавцов относится к каждому сегменту, по данным об их участии. Когда продавец начинает участвовать чаще или, наоборот, делает перерыв, платформа учитывает это при определении его сегмента. Сотруднику, который ведет программу, достаточно выбрать нужный сегмент в настройках задания.
Концептуальная схема, а не скриншот интерфейса Robobill.
Например, менеджер выбирает сегмент новых участников для набора заданий по знакомству с программой. Для чемпионов он создает другой набор — с планом продаж и дополнительной наградой. В Robobill один участник может получать несколько наборов заданий. Когда задание назначено, продавец получает уведомление в личном кабинете и по электронной почте.
Если вы добавляете бонус за регистрацию в уже действующую программу, для него нужен отдельный сегмент с условием по дате регистрации. Включите в него продавцов, которые зарегистрируются после введения бонуса, и выберите этот сегмент в настройках набора заданий. Так задание получат новые участники, которые смогут выполнить его при регистрации.
Как оценивать работу с сегментами
Важно заранее определить, что вы хотите получить от заданий для каждого из сегментов. После онбординга — чтобы новые продавцы разобрались в программе и начали подтверждать продажи. После реактивации — чтобы участники вернулись и продолжили продавать участвующие товары. Поэтому и результаты работы с этими группами оценивают по-разному.
Если задание связано с продажами, при подведении итогов учитывайте чеки, которые прошли проверку по условиям программы. Так вы увидите, сколько продавцов действительно выполнили задание и какой объем продаж подтвердили.
Результаты задания оценивайте за тот срок, который указан в его условиях. Для реактивации стоит также выбрать следующий период наблюдения: он покажет, продолжают ли вернувшиеся продавцы участвовать после получения дополнительного бонуса. Если вы сравниваете продажи до и после задания, проверьте, какие товары участвовали в оба периода и были ли они доступны в магазинах. Это поможет учесть изменения ассортимента при разборе результатов. Подробнее об оценке эффекта — в статье об эффективности и ROI программы мотивации.
Сегментация позволяет развивать программу с учетом того, как меняется участие продавцов: помогать новичкам освоиться, давать активным участникам новые цели и возвращать тех, кто сделал перерыв. Начать можно с одной группы и понятной задачи — например, подготовить задания для новых участников и оценить, сколько из них подтвердили первую продажу.
Если вы хотите выстроить такую работу в своей программе, обратитесь в Robobill. Наша команда поможет подобрать механики под ваши задачи и сможет сопровождать программу после запуска, в том числе помогать с анализом результатов и дальнейшим развитием.
Частые вопросы
Как работать с уснувшими участниками, если товар продается редко или по сезонам?
Сначала сопоставьте даты последних подтвержденных продаж с обычным ритмом продаж, ассортиментом и поставками в магазины. Для редко продающегося товара длинный промежуток между чеками может быть естественным и не означать, что продавец потерял интерес к программе.
Если впереди новый сезон или возвращение линейки, приурочьте приглашение к этому событию. Сообщите, какие товары снова участвуют, с какой даты учитываются продажи и до какого срока можно выполнить задание после поступления товара.
Что делать, если продавец проходит обучение, но пока не подтверждает продажи?
Уточните, может ли продавец применить знания: есть ли нужный товар в магазине, состоялась ли продажа и понятно ли, как загрузить подтверждение. Это можно выяснить через поддержку на сайте программы или при следующем контакте торгового представителя с продавцом. Если продажи еще не было, следующим заданием может стать работа с товаром в магазине — например, фотография выкладки, когда она нужна вашей команде. Если товар уже продан, помогите разобраться с отправкой чека и условиями его принятия. Так обучение остается самостоятельным результатом, а следующее действие помогает продавцу перейти к продаже и чековой механике.